분양상담사로 TM 돌리면서 가장 오래 막혔던 지점들 정리

분양 일을 하면서 하루를 나눠보면 대략 이렇다.
오전엔 전화, 오후엔 방문 응대, 주말엔 모델하우스 상주.
겉으로 보면 단순한 반복인데, 막상 안에 들어가 보면 계속 다른 문제가 생긴다.

특히 TM영업을 할 때마다 같은 생각이 들었다.
“지금 이 통화, 내가 잘하고 있는 건가?”

 

분양상담사 tm영업노하우

 

https://kmong.com/gig/690927?selfMarketingCode=lVxjcUSI7u

말 잘하는 상담사는 많다, 계약하는 상담사는 따로 있다 - 크몽

https://kmong.com/gig/691389?selfMarketingCode=KxtbgEbURN

모델하우스로 끌어당기는 tm영업 멘트의 기술 - 크몽

 

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TM을 오래 해도 늘지 않는 이유

TM은 이상하게도
시간을 많이 쓴다고 실력이 같이 늘지 않는다.

• 통화량은 늘었는데 방문률은 그대로
• 멘트는 외웠는데 상황 대응이 안 됨
• 고객 질문 하나에 흐름이 바로 깨짐

나도 처음엔
“경험이 쌓이면 자연스럽게 나아지겠지”라고 생각했다.
그런데 몇 달이 지나도 결과는 비슷했다.

그때 느낀 게
TM에는 기준이 없으면 계속 제자리라는 점이었다.

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현장에서 아무도 명확히 말해주지 않는 TM의 역할

TM을 처음 시작하면
대부분 이렇게 배운다.

“상품 설명 잘해라”
“느낌 좋으면 계약까지도 가능하다”

그런데 막상 해보면
설명은 길어지고,
고객 반응은 점점 줄어든다.

나중에야 정리됐다.
TM에서 해야 할 건 설명이 아니라 판단을 미루게 만드는 것이라는 걸.

“지금 결정하세요”가 아니라
“직접 보고 판단하세요”까지 데려가는 단계.
그 이상도, 이하도 아니었다.

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TM영업 노하우 전자책을 보게 된 계기

TM이 계속 막히다 보니
멘트집, 스크립트 자료도 이것저것 봤다.
하지만 대부분은 상황이 조금만 달라져도 쓸 수가 없었다.

그때 보게 된 게
《모델하우스로 끌어당기는 TM영업 멘트의 기술》이라는
TM영업 노하우 전자책이었다.

이 책이 달랐던 건
“이렇게 말해라”보다
**“왜 여기서 고객 반응이 갈리는지”**를 설명한다는 점이었다.

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TM에서 가장 도움 됐던 부분

읽으면서 특히 정리가 됐던 건 이런 부분이었다.

• 통화 초반에 굳이 말 안 해도 되는 정보들
• 고객이 방어적으로 바뀌는 질문 타이밍
• 애매한 긍정을 방문 약속으로 구체화하는 방식

이걸 알고 나니
통화 중에 불필요하게 힘을 주는 구간이 줄어들었다.

전화가 잘 풀린다기보다
덜 흔들리게 됐다는 표현이 더 맞다.

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TM 다음에 또 막힌 곳, 브리핑

TM은 어느 정도 정리됐는데
이번엔 브리핑에서 같은 문제가 반복됐다.

설명은 다 했고,
자료도 충분히 보여줬는데
결론은 항상 비슷했다.

“가서 상의해볼게요.”
“조금 더 보고 연락드릴게요.”

이 말을 들을 때마다
막연하게 ‘타이밍이 안 맞았나?’라고 넘겼다.

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브리핑 노하우 전자책을 보고 달라진 관점

《말 잘하는 상담사는 많다, 계약하는 상담사는 따로 있다》를 보면서
브리핑을 다시 보게 됐다.

이 책은
브리핑을 잘하라는 이야기를 하지 않는다.
오히려 왜 계약이 안 됐는지를 복기할 수 있게 만든다.

• 고객 질문이 왜 그 시점에 나왔는지
• 설명을 줄여야 할 타이밍은 언제인지
• 결정 이야기를 꺼내야 할 흐름은 언제인지

브리핑을
‘잘 말하는 시간’이 아니라
선택을 정리해주는 과정으로 보게 만든다.

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브리핑에서 가장 크게 달라진 점

예전에는
설명을 다 끝내고 나서야
결정 이야기를 꺼냈다.

지금은
중간중간 고객 반응을 정리하면서
브리핑을 끌고 간다.

그래서 상담이 끝난 뒤에도
“왜 안 됐는지”가 남는다.
이게 생각보다 크다.

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이 두 전자책을 한 문장으로 정리하면

TM영업 노하우 전자책은
전화를 덜 지치게 만들어줬고,

브리핑 노하우 전자책은
상담을 덜 허무하게 만들어줬다.

계약이 갑자기 늘었다고 말하긴 어렵다.
하지만 같은 실수를 반복하는 횟수는 확실히 줄었다.

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분양상담사로서 개인적인 결론

TM영업이든 브리핑이든
현장은 빠르고 정신없다.
그 안에서 스스로 기준을 만들지 않으면
계속 끌려다니게 된다.

이 전자책 2권은
정답지를 주는 책은 아니다.
대신 정리할 수 있는 틀을 만들어준다.

TM 돌리면서
“왜 계속 같은 데서 막히지?”라는 생각이 든다면
한 번쯤은 차분하게 읽어볼 만한 자료다.